ในวันที่ 19 – 20 กันยายน 2567 สำนักพิมพ์ howto และ Shortcut ได้รับโอกาสพิเศษเข้าร่วมงานการตลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดแห่งปี! งาน AP Thailand Presents MARKETING INSIGHT & TECHNOLOGY CONFERENCE 2024 #MITCON2024 ปีนี้ยิ่งใหญ่และจัดเต็มสำหรับนักการตลาด และคนทำงานสายดิจิทัลโดยเฉพาะ!!
ภายในงานมีกิจกรรมที่น่าสนใจมากมาย ไม่ว่าจะเป็นบู๊ธต่างๆ กว่า 60 บู๊ธ ที่พิเศษสุดๆ เวทีทอล์คที่ตอบโจทย์ทุกปัญหาการตลาด การบริหารและการทำงาน บอกเลยว่าได้เทคนิคดีๆ เพียบ เพราะงานนี้รวมความยิ่งใหญ่ไว้ถึง 40 Sessions และ 60 Speakers เพื่อนักการตลาดแห่งอนาคตตัวจริง ในแต่ละ Session จะพาเราไปขุดกลยุทธ์ จดสรุป ฟังทุกเทคนิคการตลาดที่สามารถนำไปปรับใช้ได้จริงกับการทำงานและการบริหารธุรกิจ งานนี้นักเขียนในเครืออมรินทร์ก็มาร่วมแชร์เทคนิคด้วย
วันนี้เราเลยจะชวนทุกคนมาจดสรุป ขุดเทคนิคการตลาดและการทำงานแบบเจ๋งๆ ไปกับ “3 Session จาก 3 Speakers”
Future of B2B Marketing
โดย คุณสิทธินันท์ พลวิสุทธิ์ศักดิ์ จาก Content Shifu
5 Future of B2B Marketing
1. Authority & Authenticity
Authority คือ ความมีอิทธิพลในใจของลูกค้า (ในใจเขามีเราอยู่บ้างไหม) เรื่องนี้สำคัญมากกว่าลูกค้า “รู้จัก” หรือ “ไม่รู้จัก”
มีอิทธิพล>น่าเชื่อถือ>น่าทำธุรกิจด้วย
ใครที่สร้างอิทธิพลในใจลูกค้าได้จะเป็นของที่ทรงคุณค่ามาก เช่น การที่ลูกค้าพูดถึงสินค้าอะไรสักอย่างมา แล้วแบรนด์เราคือหนึ่งในตัวเลือกที่เขาคิดถึง แสดงว่าเรามี “Authority”
ในด้าน Authenticity ปกติแล้วธุรกิจ B2B เนื้อหาคอนเทนต์จะมีความจริงจัง ซับซ้อนและน่าเบื่อในบางครั้ง แต่ว่าในความจริงจังเรายังมี “ความจริงใจ” แฝงอยู่ได้เหมือนกัน เราสามารถทำคอนเทนต์และสื่อสารอย่างจริงใจเพื่อไม่ให้ธุรกิจของเราน่าเบื่อ
ทำอย่างไรให้ธุรกิจของเรามี Authority & Authenticity ที่ดี
– ข้อแรก “Blogging” การเขียนคอนเทนต์แชร์ความรู้ เราต้อง Give ก่อน Take อาจจะบน Platform ของเราเองหรือช่องทางส่วนตัว
– ข้อที่สอง “Public Speaking” หาโอกาสไปแชร์ความรู้และประสบการณ์ตามที่ต่างๆ แต่ก่อนจะมีข้อนี้ได้เราต้องมีข้อแรกก่อน
– ข้อที่สาม “Community Engagement” การไปมีส่วนร่วมในชุมชนที่เกี่ยวข้องกับเรา ใช้แรงของเราเข้าไป Engage และพูดคุยกับคนใน Community
2. ABM Over Sales Funnel
ปัจจุบันคอนเทนต์มีมากมายมหาศาล แต่สิ่งที่เราทุกคนมีเท่าเดิมคือ “เวลา” เพราะฉะนั้นการที่เราคาดหวังว่าเราจะสามารถทำคอนเทนต์เพื่อ Capture คนหมู่มาก หรือ คนหมู่แมส มันจะเป็นเรื่องที่ยากขึ้น สิ่งที่น่าสนใจกว่านั้นคือการทำ ABM = Account-based Marketing
การตลาดแบบดั้งเดิม คือ เราจะไปหาคนมามากๆ ก่อนหลังจากนั้นเราจะค่อยๆ กรองคนให้น้อยลงๆ ให้กลายเป็นลูกค้าเรา สุดท้ายคนที่เป็นลูกค้าจะมีแค่หยิบมือหนึ่ง แต่ ABM คือเริ่มจากการ Target แอคเคาท์บางแอคเคาท์ บริษัทบางบริษัท และพุ่งเป้าไปในธุรกิจเหล่านั้นก่อน จากนั้นพอเราปิดการขายได้เราค่อยขยายผล
3. SEO (Search Everywhere Optimization)
ณ ปัจจุบัน คนก็ยังเสิร์ชข้อมูลใน Google เยอะอยู่ แต่ว่าในขณะเดียวกันเราเองก็เริ่มมี Platform ทางเลือกในการค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม รวมถึงโซเชียลโมเดียเองด้วย โดยเฉพาะ Gen Z ซึ่งมีแนวโน้มจะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ และที่เพิ่มเข้ามาคือ Generative AI
สำหรับธุรกิจ B2B แน่นอนว่า Search Engine ยังเป็นช่องทางหลักอยู่ แต่ว่าหลังจากนี้จะมีทางเลือกมากขึ้น เราเองต้องทำ Generative Engine Optimization ด้วยเช่นกัน
4. Zero & First-party Data Over Third-party Data
First-party Data เช่น เบอร์โทรศัพท์ email ต่างๆ
Zero – party Data เช่น
– Communication Preferences (อยากรับข่าวสารผ่านช่องทางไหน)
– Product Preferences (ชอบสินค้าประเภทไหน)
– Budget Renge (มีงบประมาณในมือเท่าไหร่)
– Purchase Period (อยากซื้อสิ้นค้าช่วงไหน)
– Identity-Based Information (อาชีพ ตำแหน่ง)
– Royalty & Membership Programs (เขาเป็นคนที่เราสนิทแค่ไหน)
สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่ต้องเก็บมาให้ได้ในปีนี้และปีหน้า
5. Tech-powered B2B Marketing
ตัวอย่าง Martech ที่สำคัญสำหรับธุรกิจ B2B ที่จะช่วยต่อยอดการตลาดได้ไกลขึ้น
– Advertising & Promotion
– Data Analytics
– CRM for B2B
– Social and Relationships
– Content & Experience
The Art of Authority Marketing: How to Establish Credibility and Trust That Drive Sales
โดย คุณสิทธิพงศ์ ศิริมาสเกษม Ceo and Founder at RGB72
“Authority” คือ ใครก็ตามที่มีเครดิตดีพอที่จะพูดเรื่องนั้น
ใน Authority Marketing สิ่งที่เราต้องตามหาคือ Who has Authority in What for Whom?
Who = Speaker “คนพูดคือใคร”
What = Contents “พูดเรื่องอะไร”
Whom = Attendees “คนสนใจหรือเปล่า”
ไม่ใช่แค่คนที่มีพลังอำนาจหรือโด่งดังมากๆ ถึงจะมี Authority ได้เท่านั้น คนที่เป็น Influencer นักรีวิว นักป้ายยาหรือพวกเราทั่วไปก็สามารถมี Authority ได้ เช่น การรีวิวที่จริงใจทำให้เกิดการซื้อจริง ซึ่งการเติบโตของ Influencer Marketing ส่งผลทำให้ผู้บริโภคเชื่อใน “โฆษณา” น้อยลง
คนไม่ได้เบื่อโฆษณา
แต่คนเบื่อโฆษณาที่ไม่จริงใจ
6 Types of Authority
1. Positional Authority = คนที่มีตำแหน่งในด้านนั้นๆ
2. Expert Authority = คนที่มีอาชีพและความเชี่ยวชาญเฉพาะในด้านนั้นๆ
3. Personal Authority = คนที่มีคาแรกเตอร์และมีความรู้มากพอที่จะบอกเราว่าควรทำหรือไม่ทำอะไร ควรซื้อหรือไม่ซื้ออะไร
4. Coercive Authority = คนที่มีอำนาจตามกฏหมาย
5. Moral Authority = คนที่มีอำนาจที่จะพูดถึงเรื่องจริยธรรม
6. Traditional Authority = คนที่เป็นผู้นำประเพณีหรือวัฒนธรรม
Authority Marketing l เมื่อคุณสามารถเป็น “ตัวจริง” ในเรื่องนั้น
คนที่เป็นตัวจริงคือคนที่เรา “นึกถึง” ที่ไม่จำเป็นต้องเรียนจบด้านนั้น แต่มีความสามารถพอที่จะพูดแล้วคนเชื่อ ตัวจริงกับคนธรรมดาแตกต่างกันตรงที่ “คนที่เป็นตัวจริงจะมีคนอยากทำงานด้วย” และไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเก่งทุกเรื่อง แต่เป็นตัวจริงเฉพาะเรื่อง
ทำอย่างไรให้เรามีเครดิตมากพอให้คนเชื่อ
1.Define = คุณอยากเป็นตัวจริงในเรื่องไหน
การเริ่มต้นที่ดีคือไม่ต้องเริ่มต้นจากศูนย์ ต่อยอดจากสิ่งที่คุณมีอยู่ พรสวรรค์หรือสิ่งที่คุณสนใจ “Don’t follow your passion, Follow your Talent”
2.Goal = เป้าหมาย
กำหนดเป้าหมายที่ต้องการให้ชัดเจน ถ้าเราเริ่มต้นที่เส้นชัย เราจะมองเห็นเป้าหมายตลอดเวลา
3.Target Audience = สื่อสารกับใคร
ตั้งกลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการสื่อสารให้ชัดเจน ไม่ต้องสื่อสารกับคนกลุ่มใหญ่แต่สื่อสารกับคนเฉพาะกลุ่ม
เติมน้ำให้เต็ม 5 แก้ว แล้วคุณจะเป็นตัวจริง
What do you know = คุณมีความรู้อะไรบ้าง คุณอยากเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านนี้ แล้วคุณมีความรู้ด้านนี้แล้วหรือยัง ถ้าไม่ได้เริ่มต้นจากศูนย์ แก้วนี้อาจจะเต็มเร็วกว่าคนอื่นWhat you can do = คุณมีทักษะอะไรบ้าง เมื่อมีความรู้คุณจะมีทักษะที่เกี่ยวข้องกับด้านนั้น ทักษะจะมาหลังความรู้เสมอWho you Know = คนที่คุณรู้จัก > อาจจะเป็นลูกค้า คนรอบข้าง คนรู้จักWhat you have = คุณมีอะไร > คุณจะมีเงิน รายได้เพิ่มขึ้น มีพาร์ทเนอร์ที่อยากร่วมกับคุณWhat they think of you = คุณมีชื่อเสียงอย่างไร > คนจะเริ่มรู้จักและนึกถึงคุณ
สิ่งสำคัญคือการเติมน้ำลงในทุกแก้ว หากคุณข้ามขั้นตอนคุณจะไม่ได้มาซึ่ง “Authority” ไม่มีทางที่คุณจะมีทักษะ ถ้าคุณไม่มีความรู้ และแน่นอนว่าคุณจะข้ามขั้นไปถึงการมีชื่อเสียงไม่ได้ ถ้าไม่ผ่านการเติมเต็มแก้วอื่นๆ ก่อน
แต่ตอนนี้ไม่ใช่เราทุกคนที่เริ่มจากน้ำแก้วที่หนึ่งเสมอไป สิ่งที่เราสะสมมา ทั้งการเรียน การทำงาน การใช้ชีวิต คือการเติมเต็มน้ำในทุกแก้ว ถ้าเรามีการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและต่อยอดจากสิ่งที่เรามี คุณก็ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นจากศูนย์
“คนส่วนใหญ่จะทำตามใจ แต่คนประสบความสำเร็จจะทำตามแผน”
หลายคนทำตาม Passion ทำทุกอย่างตามความอารมณ์และความรู้สึก แต่คนที่ประสบความสำเร็จเขาจะวางแผนไว้แล้วว่าเขาจะทำอะไร เช่น วางแผนว่าจะเรียนรู้ด้านนี้ในทุกวัน วางแผนว่าจะเขียนหนังสือทุกวัน
ลองบังคับตัวเองให้เริ่มต้นศึกษาและดูคลิปเกี่ยวกับเรื่องที่คุณสนใจอย่างน้อยวันละคลิป เท่านี้ก็ถือว่าเป็นการเพิ่มหนทางสู่ “Authority” ของคุณเองแล้ว
The Principles of Segmentation :
โดยคุณหนุ่ย ณัฐพล ม่วงทำ จากการตลาดวันละตอน
5 ตัวอย่างการแบ่ง “Segment”
1.Period Segment แบ่งตามระยะเวลาที่เขาเคยเป็นลูกค้าเรา
คุณหนุ่ยยกตัวอย่างเคสหนึ่งที่น่าสนใจมาก มาจากประสบการณ์ตรงกับโรงพยาบาลแผนกทันตกรรม เริ่มจากการตั้งคำถามชวนคิดว่า มีใครได้ตั้ง Calendar หรือลิสต์ไว้ในปฏิทินไหมว่า “ครบ 6 เดือน ต้องไปหาหมอฟัน” เชื่อว่าน้อยคนมากๆ ที่จะทำ และแน่นอนว่าพอไม่ได้บันทึกไว้ “เราจะลืม”
แต่โรงพยาบาลแห่งนี้ Message มาแจ้งเตือนว่า “เดือนนี้จะครบกำหนดที่ต้องตรวจฟันแล้ว” การทำแบบนี้จะเป็นการ trigger ให้นึกขึ้นได้ว่า ถึงเวลาที่ต้องไปตรวจสุขภาพฟันอีกครั้งแล้ว แล้วสุดท้ายเราก็จะกลับไปเป็นลูกค้าเขาอีกครั้ง
หลายครั้งที่ลูกค้าหายจากคุณไป เขาแค่ “ลืม” คุณ
จงทักหาไปหาเวลาที่เหมาะ
2.Products Segment แบ่งตามสินค้า
คุณหนุ่ยยกตัวอย่างเคสประกันรถยนต์ไฟฟ้า หลังจากการซื้อเสร็จเรียบร้อย มีข้อความเข้ามาว่า “คุณได้รับโปรโมชันบัตรเติมน้ำมัน 500 บาท ทำได้ดีทุกอย่าง แต่ลืมแบ่ง Segment by Product ก็เหมือนตายตอนจบ
3.Journey Segment แบ่งตามประสบการณ์ของลูกค้าที่มีต่อแบรนด์ของเรา
หรือแบ่งตามความสนใจของคนในช่วงระยะเวลานั้นๆ ถ้าอยากรู้ว่าแบ่ง Journey Segment ได้อย่างไร สามารถหาคำตอบได้ในหนังสือ “การตลาดแบบใส่ใจ ลูกค้าใหม่เพิ่ม ลูกค้าเดิมบอกต่อ” หนังสือการตลาดลูกผสมระหว่างแบบแมสกับเจาะลูกค้ารายคน ที่เขียนโดยคุณหนุ่ย ณัฐพล ม่วงทำ นั่นเอง
3.Quiet Luxury Segment ลูกค้าชั้นดี
เคสนี้มาจาก ธุรกิจ Retail แห่งหนึ่งที่มี member มากมาย มีระบบสมาชิกที่เป็นกลุ่ม “ลูกค้าชั้นดี” แต่ภายใต้ลูกค้าชั้นดีแต่ละคนมีสไตล์ที่ไม่เหมือนกัน ซึ่งเขาพบว่า กลุ่ม Quiet Luxury เป็นกลุ่มที่เป็น Top Spender แต่มีพฤติกรรมไม่ชอบมาใช้เงินเวลา “Prime Time” จะมาช่วงวันธรรมดาที่คนน้อยๆ มาทีก็จ่ายเยอะ วันเสาร์อาทิตย์ไม่มาเลย
เมื่อมีโปรโมชันพิเศษ การตลาดของบริษัทแห่งนี้จึงเกิดไอเดียว่า จะลองครีเอท Special Time ให้กับคนกลุ่มนี้โดยเฉพาะ เช่น คนอื่นจะอาจจะต้องรอซื้อในช่วงเวลานี้ถึงจะได้ราคาพิเศษ แต่ถ้าคุณมาซื้อช่วง 19.00-20.00 น. คุณจะได้ซื้อในราคาพิเศษก่อนใคร โปรโมชันเดียวกัน แต่แบ่งตามช่วงเวลาและเลือกทำการตลาดเฉพาะกลุ่มลูกค้า แค่นี้ยอดขายก็เพิ่มขึ้นแล้ว
5.Lookalike Segment แบ่งตามกลุ่มเป้าหมายที่มีลักษณะคล้ายกัน
เช่น โรงพยาบาลแห่งหนึ่งค้นพบว่า ลูกค้าชั้นดีคือ “นักกีฬาผู้หญิงที่เป็นนักเรียนและนักศึกษา” มีแนวโน้มที่จะบาดเจ็บบริเวณหัวเข่าและการผ่าตัดใช้ค่าใช้จ่ายค่อนข้างเยอะ
จากข้อมูลที่มีสิ่งที่ต้องทำคือมองหาช่องทางที่จะเจอกลุ่มลูกค้าที่มีลักษณะและพฤติกรรมแบบนี้ ทำให้คนกลุ่มนี้รู้จักเรามากขึ้น เช่น ร่วมมือกับโรงเรียนที่มีทีมนักกีฬาอยู่ ทำความเข้าใจลูกค้า Top Spender
สรุปแล้ว “Segment” เหมือนการปรุงอาหาร คุณจะทำออกมาเป็นอย่างไร ขึ้นอยู่กับวิธีการปรุงของคุณ เพราะการตลาดคืองานยิบย่อย ดีเทลค่อนข้างเยอะ แบ่ง “Segment” ดีการตลาดปัง
การใช้ดาต้าเพื่อแบ่ง “Segment” แมส > Segment > วางกลยุทธ์ = Personalization คนจะรู้สึกว่าโฆษณาของคุณกำลังดึงดูดเขาอยู่ ข้อความนี้สร้างมาสำหรับฉันโดยเฉพาะ แค่ปรับ Message เล็กน้อยมันจะมอบผลลัพธ์ที่แตกต่าง
ใจความสำคัญของ Segmentation คือ “เลือกคนที่ใช่ เลิกใส่ใจคนไม่สำคัญ” ก่อนจะคิดว่าขายเพิ่มขึ้นอย่างไร ให้ลดความสำคัญของสิ่งที่ไม่จำเป็น เลือกทำในสิ่งที่ใช่
การตลาดคือการเลือกปฏิบัติ ถ้าคุณบอกว่าทุกคนสำคัญเท่ากัน แปลว่าไม่มีใครสำคัญเลยสักคน
คุณหนุ่ย ณัฐพล ม่วงทำ : การตลาดวันละตอน
นอกจากนี้ยังมีเทคนิคแบบอัดแน่นมากมายที่รอให้ทุกคนไปเรียนรู้และหยิบมาใช้
ใครที่อยากรับชมสามารถซื้อบัตรย้อนหลังในราคา 1,990 บาท
https://bit.ly/47l1c8m
บทความอื่นๆ ที่น่าสนใจ
Fantree Marketing แนวคิดที่จะเปลี่ยนชีวิตการขายของคุณไปตลอดกาล
Unique Selling Point ท่าไม้ตายที่งัดมาใช้ทีไรก็ชนะทุกครั้ง !