ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมักต้องการเพียงแค่ “ท่าไม้ตาย” ท่าเดียวเท่านั้นในการยึดครองเบอร์ 1-2-3 ในตลาดอย่างยั่งยืน นักการตลาดเรียกท่าไม้ตายนี้ว่า “Unique Selling Point” หรือจุดขายเฉพาะ ซึ่งเป็นจุดขายแท้จริงของธุรกิจที่ใครก็ยากจะเลียนแบบและตอบสนองความต้องการให้ลูกค้าได้อย่างแท้จริง ลองเพิ่ม Unique Selling Point ท่าไม้ตายที่งัดมาใช้ทีไรก็ชนะทุกครั้ง ! เข้าไปในธุรกิจของคุณ แล้วลองค้นหาจุดขายเฉพาะตัวนั้นเพื่อสร้างความแตกต่างในใจผู้บริโภค เพียงเท่านี้ธุรกิจของคุณจะเติบโตได้มากขึ้น
Unique Selling Point ท่าไม้ตายที่งัดมาใช้ทีไรก็ชนะทุกครั้ง ! เป็นปัจจัยหลักที่สร้างความแตกต่างจากคู่แข่งอย่างมีคุณค่าต่อลูกค้าของสินค้า บริการ บุคคล โดยมีคุณลักษณะ 4 อย่างของจุดขายเฉพาะที่คนทำธุรกิจต้องรู้
1. เป็นจุดต่างที่มีคุณค่าและมีความสำคัญ
จุดขายเฉพาะที่โดดเด่น ต้องไม่ใช่แค่แตกต่าง แต่ต้องมีคุณค่า ลูกค้าต้องรู้สึกว่าสิ่งนี้คือปัจจัยหลักในการพิจารณา หรือปัจจัยที่มีผลโดยตรงต่อการตัดสินใจ จุดขายเฉพาะไม่จำเป็นต้องมีคุณค่ากับลูกค้าทุกคน แต่อย่างน้อยต้องมีคุณค่ากับลูกค้าบางกลุ่ม บางส่วนตลาดอย่างชัดเจน นอกจากนั้นต้องไม่ใช่จุดขายที่ลูกค้าคาดหวังบนสินค้าประเภทนั้นอยู่แล้ว เช่น สบู่ใช้แล้วสะอาด โลชั่นใช้แล้วผิวชุ่มชื้น เต้นท์รถต้องมีรถสภาพดีไม่ย้อมแมว ประเด็นเหล่านี้ไม่โดดเด่นหากนำมาเป็นจุดขาย
ที่สำคัญ ต้องอธิบายได้อย่างชัดเจนว่าต่างอย่างไร จุดขายเฉพาะที่คลุมเครือ เช่น คุณภาพดี ดีอย่างไร ใช้ของดี กระบวนการทำดี ดีตามราคา หรืออะไร ประสบการณ์เหนือกว่า เหนือกว่าส่วนไหน ถ้าเราไม่สามารถอธิบายเป็นคุณลักษณะเฉพาะที่เห็นภาพก็ยากที่ลูกค้าจะจดจำ เช่น ถ้าคุณภาพดี ก็บอกไปเลยว่าใช้ของดี ทนทานกว่า ดังนั้น สินค้าของเราซื้อครั้งเดียวอยู่ได้นานไม่ต้องซ่อม
2. เป็นเหตุผลที่ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ
จุดขายเฉพาะที่ดีต้องยืนระยะและน่าสนใจมากพอที่จะดึงลูกค้าให้กลับมาซื้อซ้ำ ไม่ใช่แค่วูบวาบ หรือเป็นเพียงกิมมิคประชาสัมพันธ์เพื่อได้พื้นที่สื่อ แต่เมื่อลูกค้าเห็นแล้วไปต่อคิวลอง สุดท้ายกลับพบว่าไม่น่าสนใจก็ไม่กลับมาซื้อซ้ำ และต่อให้มีจุดขายเฉพาะที่น่าสนใจ ถ้าคุณค่าพื้นฐานที่ลูกค้าคาดหวังไม่ตอบโจทย์ก็ไม่ใช่จุดขายที่ดีพอที่จะยืนระยะทางธุรกิจได้เช่นกัน เช่น ร้านกาแฟวิวสวย แต่กาแฟไม่อร่อย หรือเครื่องซักผ้ารุ่นใหม่ ใส่ผ้าแล้วนั่งรอเฉย ๆ เครื่องจะทำทุกอย่างจนผ้าแห้ง แต่ผ้าที่ซักออกมาไม่เคยสะอาด
3. ลอกเลียนแบบไม่ได้ในระยะเวลาอันสั้น
จุดขายเฉพาะที่ดีต้องลอกเลียนได้ยาก หรือถ้าจะทำจริง ๆ ต้องใช้เวลาเป็นปีในการพัฒนาให้เทียบเท่าได้ อาจจะเป็นได้ทั้งเรื่องของนวัตกรรมที่คิด สิ่งที่คิดค้นขึ้นมาใหม่ สิ่งที่จดลิขสิทธิ์ความคุ้มครอง จากความเชี่ยวชาญสั่งสมมาหลายปี หรือความสามารถเฉพาะตัวทางธุรกิจ
ถ้าคุณเป็นบริษัทขนาดเล็ก จุดขายเฉพาะที่มีจะทำให้ผู้เล่นรายใหญ่ในธุรกิจเดียวกันไม่เสี่ยงทำตาม เพราะหลุดโฟกัสของธุรกิจ ไม่คุ้มที่จะทำ หรือถ้าจะทำต้องไม่สามารถพัฒนาตามง่าย ๆ ได้ในไม่กี่เดือน เช่น ถ้าจะทำ Delivery Platform สำหรับร้านขายของสดโดยเริ่มจากศูนย์ แต่ถ้าให้เจ้าตลาดอย่าง Grab ออกฟีเจอร์นี้มา Grab จะใช้เวลาไม่นาน เพราะทีมงานมีความพร้อมอยู่แล้ว อยู่ที่จะเลือกทำหรือไม่เท่านั้น
4. ต้องทำให้เรานึกหน้าคู่แข่งแบบชนตรง ๆ ไม่ค่อยออก
ถ้ามีจุดขายเฉพาะที่ดีและชัดเจน เราจะพูดได้ไม่เต็มปากว่าใครที่ชนหรือแข่งกับเราตรง ๆ จะมีแค่คู่แข่งที่ทดแทนกันได้เท่านั้น และอีกปัจจัยคือ ต้นทุนในการเปลี่ยนไปใช้คนอื่นจะมีสูงกว่า เพราะเรารู้สึกว่าต่อให้ของเหมือนกัน แต่ทดแทนกันได้ยาก ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของประโยชน์หรือคุณค่าทางใจ
ทั้งหมดนี้คือคุณลักษณะ 4 อย่างเกี่ยวกับจุดขายเฉพาะของทุกธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและมีศักยภาพยืนหยัดในธุรกิจได้นานและเติบโตอย่างยั่งยืน เพราะพวกเขามีจุดขายเฉพาะที่โดดเด่นเพียงอย่างเดียวที่โค่นล้มได้ยาก เปรียบเสมือนท่าไม้ตายที่ใช้ปิดฉากสมรภูมิ หรือผู้ท้าชิงรายใหม่ ๆ ที่งัดมาใช้ทีไรก็ชนะทุกที
บทความโดย Shortcut
___________________________
พบกับ “Unique Selling Point ลูกค้าจำได้ ซื้อซํ้า แค่ยํ้าจุดขายเดียว“
เขียนโดย สโรจ เลาหศิริ นักวางกลยุทธ์การตลาดที่ให้คำปรึกษาองค์กรชั้นนำ
สำนักพิมพ์ Shortcut
สั่งซื้อได้ที่ amarinbooks.com
บทความอื่น ๆ